營銷無定式，即使經驗豐富的工業品營銷經理，也很難像圍棋選手那樣可以定段、升段。馬不停蹄地，披星戴月地完成公司下達的營銷任務，難有時間和心思停下來反思一下自己的專業成長，自己是從哪個段位入職的，現在又在哪個段位，未來可以成為幾段？這可能是工業品營銷經理普遍想知道的，畢竟，金錢收入、專業水平和崗位級別，是營銷人員的三大期盼。專業水平最為重要，它是高收入陽光化、晉升合理化的重要憑證，也是你職業生涯保值、升值的不二之門。

    跟工業品營銷經理接觸的多了，又做了大量的能力評估和績效考核的工作，也該是為營銷經理劃分段位的時候了。葉敦明認為：工業品營銷經理大致可以分為三個段位，初段、中段和高段。初段，入門級水平，可以開展一些命題明確、要求清晰的作業，他也許是團隊中的一員，更可能是被呼來喚去的跑腿。中段，獨當一面的有經驗人士，心中有藍圖、手下有兵有將，安邦定國會有時，區域行業顯身手。而高段，則是歷經時間磨練，他的洞察力非凡、戰略思維開闊、營銷手段創新、管理能力突出、領導才干凸顯，難得的營銷人才，是每一個工業品企業的營銷脊梁。

    1、初段：需求界定看分明，小荷方露尖尖角

    時間歷程上，初段工業品營銷經理3-5年的崗位經驗，歷經了1-2次職業淘汰賽，身邊有倒下的兄弟，有覺得自己不勝任而主動轉行的同事，更有小鳥展翅恨天低而跳槽別家的野心家。反正，初段們是勝利地活下來了。喘口氣之后，定神看看身后的路，千頭萬緒的，總為浮云遮望眼呀。

    初段工業品營銷經理有什么核心能力呢？葉敦明覺得，分析、洞察、引領，是三個最為重要的職業素養和專業能力。工業品營銷，90%是科學，講求邏輯、體系和流程，分析能力最為重要。籠統地講，理工科出身、干過幾年技術的年輕人，最為適合做工業品營銷經理。不懂營銷并不可怕，快速學習和領會能力，才是這些人的看家本領。一堆亂麻中理出頭緒，散點的信息叢林中找到方向，七嘴八舌的討論中激發思路，初段們其實也不容易呀。而且，這些能力會一直伴隨著他們的整個職業人生，比如逆水行舟不進則退，絲毫都不能放松。

    分析是個體力活，具備基本的思維力之后，最主要的就是肯下功夫，有持續的耐心。而洞察，則是少數人獨享的腦力活。靈光咋現，說的有點玄了。屢次碰壁，不撞倒南墻不后撤的決心，恐怕才是內在驅動力。工業品營銷經理呀，熟悉公司和行業的大體生態之后，就需要擴展自己的眼界，俯瞰的姿態常常是洞察力的發源地。別人忽視的、隱藏較深的市場機會，是老天獎賞給洞察力最好的禮物，這樣的工業品營銷經理人，基本上具備了持續晉升的關鍵本錢。

    是被動地滿足客戶需求，還是主動界定并超值滿足客戶需求呢？看起來不是問題的問題，營銷實踐中卻大量存在。表面上看，客戶最懂自己的需求，而實際上卻正好相反。客戶看到的總是眼前的需求，應急的、攀比的、跟風的，占了大多數。能夠跨越到從產業鏈、跨行業的開闊地，超脫也已麻木的常規思維，才有可能成就出人意料的超級解決方案。這，才是客戶真正想要的，只是他們想不明白、說不清楚而已。

    2、中段：價值傳遞下功夫，客戶事業你所圖

    初段工業品營銷經理，腦子里想的還是自己家企業的銷售額、銷售利潤和市場占有率，即使換位思考也是為了更多地贏得客戶的訂單而已。

一句話，我們就是要賣的。賣方思維，要變成買方思維，不僅是思考角度的問題，主要的還是利益問題。客戶導向的產品、服務或方案的價值，是依據客戶企業的上下游競爭態勢和生態環境而定的，客戶內部運作水平只是其中的一環。單純的賣貨，變得如此復雜，很多時候還不一定獲得更好的銷售機會或利潤，很多工業品營銷經理于是知難而退，不愿意花冤枉功夫。營銷，有退縮到銷售，還是干現成的買賣更實在些。
    若想滿足客戶價值，先得整合公司的內外部資源，以產品或服務為基礎架構，謀劃富有張力的價值網，把自己當成扳機，從而帶動更為龐大的市場勢能。葉敦明認為，一個企業自己有多大價值并不是關鍵，關鍵是你能迅速、有效、低成本地整合資源為客戶所用。你就是銀行，你就是人民銀行，天下資源任你用。

    有了價值，你還得會傳遞。昨晚與一幫同事在海底撈上海銅川路店吃晚飯，就親切地感受到海底撈服務員的甜言蜜語，送一個小果盤，都能煞有介事地說出每個水果代表的心意，價值感做的很足，禮輕人意重，估計就是這么回事。我們不少工業品企業，辛辛苦苦地派技術人員到現場安裝、調試、培訓或維修，這些人大多內向，表情麻木、行動機械、言語木訥，活干的很好，與人很少交流。到臨了，總是悄悄的別離，不帶走一片云彩。客戶沒感覺，或者說客戶沒好感，這樣的服務就是失敗的。

    再好、再細致的服務方案，到了客戶現場都會有所調整的。預想與現實之間的差距，正式營銷經理需要反思反省和總結歸納。反饋能力，是一種主動修訂自我的姿態和行為，要聽市場的好消息，更樂于傾聽市場反饋的壞消息。葉敦明認為，好消息只是一種驗證而已，而壞消息則蘊含原先看不到的商機。不僅要自己想，還要市場幫你想。

    3、高段：價值創新傾盡心，產業視野看真清

    營銷這玩意兒，很多時候并不是什么值得稱羨的崗位。業績不好，營銷罪責難逃，崗位意識此時最濃厚；而企業奏凱歌時，舉酒杯的大多數是其他部門英豪，營銷人員絕不能貪功，要多往合作部門上攤功勞。先天下之憂而憂，后天下之樂而樂，工業品營銷經理，的確需要相當的胸懷和大度。

    首先，要深刻反思，成功要找偶然性，失敗必找必然性。痛苦呀，沒有點變態的性格和風范，就莫要做在營銷經理這個火山口上。反思，多找主觀原因，少扯客觀阻礙，非如此，就難得會有突破性的認知，更不會有改變自我、重塑團隊的決心。低劣的反思，與故作呻吟的高談闊論，都是工業品營銷經理的癌細胞。

    其次，要大膽假設，讓所有羈絆創新思維的東西統統見鬼。你需要魄力，你需要出類拔萃，你敢當槍打的出頭鳥，你要高調做事、低調做人，KAO，工業品營銷經理真不是凡人能做的。這不是一個職位，這是一份巨大的期待，這也是一個人人可以泄憤的對象，更要是公司資源沖向市場的集結號。所以，你必須成為公司創新的發動機，從大膽假設開始，重新看待因果關系、內外關系、戰略與戰術銜接、戰略與組織流程匹配、人力資源的競爭力，用機會的眼神打量問題，用未來的高度看現在的匍匐前行。

    最后，你還要學會小心驗證，不要被自己的偉大創想給耽誤了。劃片實驗，是營銷大戰略偏愛的前哨戰，投入不算大、風險相對可控，相關營銷變量比較清楚，實驗的成敗基本上可以作為大戰略能否推行的重要憑證，也與營銷決策者的決心和力度息息相關。

可是，葉敦明認為劃片實驗的壞處已經蓋過利益，延誤戰機是首等惡事。人人都向往當年國內的改革開發，先做試驗田，然后逐步開放，看三步走一步的小腳老太太，也只能發生在不計成本、無所謂商機的政治領域。商業嘛，追求陽光的利潤，能快則快，那么多競爭者環伺，豈容得你慢條斯理地閑庭信步？
    小心的驗證不等于慢吞吞的劃片實驗，我們需要疾走三步，然后用停下一步的時間，看看前方的路是否明晰。不清不楚的時候，需要走的更快，好更快地找到岔路口的指示牌，如同陌生地方駕車一般。而且，黎明前的黑暗是最常見的，最困難的時候，也新突破的駕臨之際，這不是勵志，這是經營者應有的膽識與智慧。

    初段、中段、高段，是工業品營銷經理的三個晉升臺階。縱觀國內工業品企業，絕大多數還處在初段，晉升到終端的緊迫性不容忽視。工業品大行業的營銷步伐，比企業和客戶的需求慢了好幾拍。既然借不上大環境的成長東風，那么工業品營銷經理們就只好加強自我修煉和小團隊互促互進。長風破浪會有時，無風可借的話，就更需要大家奮力劃船，動起來之后就好辦多了，任憑你直掛云帆濟滄海吧。