MBA考試市場營銷輔導：抓住客戶的心
有一個銷售安全玻璃的業務員，他的業績一直都維持整個區域的第一名，在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人說：“你有什么獨特的方法來讓你的業績持續第一呢？”
他說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那里后我會問他，‘你相不相信安全玻璃？’每當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：”天哪，真不敢相信‘。這時候我就問他們：“你想買多少？’直接進行成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鐘。”
當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間，他們發現這個業務員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。在第二年的頒獎大會上，主持人又問他：
“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業績仍然維持第一呢？”
他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之后，他們會很快地模仿，所以自那以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：“你相信安全玻璃嗎？‘當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
啟示：
這就是吸引客戶的注意力，使風景這邊獨好。每當我們接觸客戶的時候，時常會發現客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，來把他們的注意力轉移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。惟有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
銷售商品前第一個目標就是先將自己銷售出去。“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發出來的人性與風格。“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉里鄉間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對你報有好感。”，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。在接近客戶前先做好準備的工作，這才是銷售成功的要件。
我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在你之外游離。如何抓住客戶的注意力呢？1）用高大的聲音吸引客戶，激發客戶的好奇心。2）用絢麗的色彩吸引客戶，激發客戶的愛美之心。3）用離奇的動作吸引客戶，讓客戶感到新鮮。4）展現產品本身的優良品質，用產品的質量征服客戶。
如果在整個銷售會談的過程中，只是你一口氣地講，客戶除了回應幾句之外，則只能呆呆地聽你講，參與的機會太少。但如果你能做些生動活潑的產品演示，就能馬上吸引客戶的目光。或者讓客戶親身體驗、感受到產品的功效，這樣就可以令到會談輕松、舒適自然，有利于雙方的交流。
客戶確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會打動客戶的心，讓客戶產生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導客戶往死胡同里鉆。

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