2011年度財務總結時，老干媽陶華碧向大家宣布了一個喜訊，經過2011年公司全體員工的共同努力拼搏，公司在2011年銷售額超過了60億元人民幣的既定目標，老干媽成了佐餐開胃菜行業名副其實的巨頭，同時繼續延續了多年以來在香辣醬領域的的代表企業地位。
　　老干媽一方面繼續采用“饑餓式營銷策略”，另一方面延伸產品線進入腐乳領域，跨界競爭，與腐乳領域的另一位代表企業“王致和”產生了直面沖突；老干媽的產品線和品牌影響力開始由香辣醬領域的絕對優勢逐漸向佐餐開胃菜行業的全領域延伸、擴展。
　　香辣醬佐餐開胃行業的發展史就是老干媽的發展史，毫無疑問，老干媽開辟、推動了這個行業的發展，因此，也出現了佐餐開胃菜行業的“老干媽印象”。
　　一、老干媽的八大印象：
　　1、“老干媽”=香辣醬。
　　由于佐餐開胃菜行業多年來老干媽一枝獨秀，持續的終端傳達，形成了消費者的固定印象：“老干媽”=香辣醬；老干媽就是佐餐開胃菜行業的代表，是消費者的記憶性首選品牌。多年形成，難以突破。
　　2、老干媽的商業模式就是整個行業的樣板模式，老干媽的成長路徑就是整個行業的行走路線。
　　無論是行業內的后起之秀，還是模仿跟隨者，怎么調整、改善都難以跳出老干媽的行走路線，形成自己獨特的旗幟鮮明的成長路徑。
　　3、老干媽的瓶型就是整個行業的瓶型。
　　老干媽的瓶型用了很多年，一直堅持成本領先觀念的龍頭老大，沒有變，后面的小兄弟也都跟著沒有明顯的變化，基本上是和老干媽一脈相承！
　　4、老干媽的頭像平貼，就是整個行業的平貼，要么換換頭像，要么去掉頭像。
　　老干媽“陶華碧”的頭像瓶貼不僅僅成了瓶裝醬類制品的標準構圖模式，同時，也成了調味品行業的標準模式。
　　5、走調味品渠道和展示路線，這也成為了行業的規則。
　　脫胎于調味品的“老干媽”佐餐開胃菜，從現代通路的運作起始，就借用調味品的傳統渠道和展示銷售路徑，取得了很大的成功，后起緊跟追隨、模仿的后生、小伙，也都拿來直接應用，避免了前期的摸索時間和探索成本。
　　6、吃飯擺出來，吃完飯拿下去，這也成了消費者對待佐餐開胃菜的通常習慣。
　　由于以老干媽為代表的傳統佐餐開胃菜，僅僅考慮了味道、防滑等消費者基本物理屬性層面的需求，沒有過多考慮消費者情感、精神層面的需求；因此導致佐餐醬類產品無論是在瓶型、瓶貼還是產品的外延性內容方面都很傳統。
　　7、產品的主要成分：豆豉+油炸辣椒；也成了行業的慣用成分構成。
　　由于老干媽所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣椒的調配佐餐習俗早已存在，老干媽的成功不是“發明”，而是“發現”了這么一個好東西；根據該產品的特征判斷，認為該產品應該具有較好的市場表現，所以下定決心去推廣，才成就了香辣豆豉今天的全國化局面。
　　因此，這種拿來主義的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”這一基礎的佐餐醬成分構成。
　　8、產品香味濃，油多，好像成了打不破的慣例。
　　由老干媽所代表的香辣佐餐醬基本上都是以“濃香”為突出重點，油多為特征；以“微辣”和“適口咸”為輔助構成了穩定的口味鐵三角。其它風味佐餐醬在口味調配時也基本上是依循這種組合進行輔助調整。
　　二、老干媽的五大競爭優勢：
　　1、香辣醬品類的代表，并逐漸成為具有行業代表性的強大品牌力。
　　在佐餐醬領域沒有一家企業能夠像老干媽那樣擁有強大的消費者認知；老干媽利用消費者認知所形成的強大品牌勢能，構建起對渠道的強大話語權，同時，利用這些品牌勢能和有效的營銷策略，老干媽在和調味品渠道的博弈中始終處于優勢地位。
　　2、每年20%以上的增長比率和60億元人民幣的銷售規模，成為原料談判的絕對優勢。
　　由于老干媽已經形成60億元人民幣的銷售規模和每年20%以上的銷售增長率；現實的規模和未來的預期，都支持老干媽在和上游原料商的談判中處于相對的優勢地位，因此老干媽在原料供應、品質、價格等方面都具有一定的優勢基礎。
　　3、味道：“濃香、微辣、適口咸”的味道鐵三角。
　　香、辣、咸是中國消費者的普適性口味，老干媽一方面同時擁有這三個口味，另一方面對這三個口味進行了結構性的調整，突出香味，以微辣和適口咸為輔助，構建起老干媽的口味地位，并成為行業的標準性口味。
　　4、產品線較齊全，占據主流價格帶，形成下行無利潤，上行無市場的封殺局面。
　　老干媽占領了佐餐消費群體的習慣性消費支出的主流價位區間：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同時，利用強大的終端消費者品牌認知，構建起對主流消費群體的有效滿足。這樣，老干媽通過充分利用規模優勢、品牌優勢的綜合力量把跟隨者封殺在上下兩極區域，最終形成競爭對手無論從力量積累還是從規模發展上都難以真正形成對老干媽的挑戰。
　　在老干媽價格帶封殺帶的影響下，很多企業采用了上行路線，貼近老干媽價格帶，尋求一定的發展空間，這些企業大多采用“消費群體定位”的目標市場差異化策略走學生路線、禮品路線、特產路線等；也取得了一定的發展，但是整體來看，和老干媽的差距越拉越遠。
　　5、“饑餓式營銷”的策略操作模式
　　老干媽，在早期市場運作時，發現了一個現象：無論是經銷商還是消費者，他們越是得不到的東西，越想得到；越是滿足不了的需求越會挖空心思去滿足；并且需求在饑餓狀態下，會呈現無限擴張的傾向。因此，老干媽采用“饑餓式營銷”的策略模式，一方面延展、擴大了市場規模，提高了銷量；另一方面通過通過饑餓感的創造，提升了消費者和渠道商的品牌忠誠度。
　　三、“伏虎六式”破解“老干媽八大印象”
　　張勝軍認為，由于“老干媽印象”對佐餐開胃菜香辣醬領域的影響，無論是跟隨者還是領域內的其它企業或多或少都帶有些“老干媽的烙印”——也就是“老干媽的八大印象”。因此，要想取得突破式發展的最好的辦法就是從“老干媽八大印象”著手去破解行業瓶頸。
　　經過多年對老干媽以及佐餐開胃菜市場的持續跟蹤研究，張勝軍研究出一套“伏虎六式”用以破解“老干媽八大印象”：下面是“六式”詳解。
　　第一式：調整“味道鐵三角”的優先次序：
　　老干媽突出“香”的味道基礎，以“微辣”和“咸適口”作為匹配支撐，形成老干媽的味道鐵三角。
　　老干媽的味道鐵三角既構成了企業穩定的優勢基礎，同時，也形成了一定的局限，為后來者留足了發展的機會和空間。
　　川味食品通過調整“味道鐵三角”，強化了“辣”，弱化了“香”，在產品特征方面進行了優先次序調整，獲得了一定的行業認知和市場份額。
　　佐餐開胃菜企業，只要把握好這三個口味的純正到位，做好策略性的組合，在口味領域就能形成自己的明顯特征。
　　第二式：把握社會和消費主體的需求變化趨勢，努力做好“時尚化”建設：
　　時尚氛圍的營造，主要從包裝、瓶型、LOGO、平面素材、構圖方式等要素著手，要求佐餐產品不僅僅在口感上能夠滿足消費者物理層面的需求，同時還要求產品能夠從便利、時尚、匹配等附加精神層面滿足消費者的需求。很難想象，現代家庭的餐廳里面會長期擺放很多帶有陶華碧頭像的老干媽佐餐醬。因為這款多年前設計的瓶型、LOGO和平貼已經很難和現代人的家居生活融合在一起了。長此以往會走向“臭豆腐”的尷尬狀況—很香，但需要偷著吃！
　　張勝軍認為“因應”消費時尚化需求，是破除“老干媽印象”的關鍵；在這方面，仲景香菇醬做的比較好，清新時尚的平貼和天真愉快的形象代言，一方面能夠和現代家庭融合為一體，另一方面能夠給家庭平添很多愉快的氛圍。
　　第三式：產品品牌化：
　　品牌 LOGO這一早就成為熟知的概念，事實上在企業中還有很多的誤解。很多企業認為LOGO就是品牌；事實上LOGO僅僅是商標，僅僅是品牌的圖面表現形式，品牌還有很多的內涵，例如：品牌的含義、品牌的主張、品牌的訴求、品牌的定位等內容。
　　品牌不能僅僅只有一個LOGO，或者再加上設計師賦予的堂而皇之的品牌含義，品牌更需要明確溝通的目標消費群體，明確品牌能夠給消費者帶來的價值主張。LOGO僅僅是一個載體和表現形式，關鍵是其要有豐富得體的內涵。
　　重慶美樂迪的“飯遭殃”品牌，雖然從字面上理解“飯遭殃”三字缺乏文化內涵，草根性太濃厚；但是“飯遭殃”三字，給人的直接感覺就是“下飯菜”，并且效果明顯的闡述非常直白。品牌主張：味道足，下飯好。訴求：家居常備，下飯好菜。這些內涵都是非常淺顯易懂的，無需表白，自領會。
　　第四式：品牌品類化：
　　在佐餐開胃菜的香辣醬領域，要想突破老干媽的封鎖，只有一條出路，那就是采用差異化聚焦策略—搶占品類，銳利集中突破。 在自身眾多的優勢資源中，尋找一個與老干媽具有顯著差異性的點，同時，實施差異化聚焦戰略，企業上下，圍繞這一競爭優勢，優化資源配置，積聚差異化勢能。
　　張勝軍認為在這方面，仲景集團做的很好，企業依據南陽西峽的香菇資源優勢，傾力打造與老干媽具有明顯差異化的“香菇醬”這一細分品類，到2011年，仲景香菇醬全年銷售突破了10億元人民幣，成為佐餐開胃才行業的佼佼者。并且“仲景香菇醬”成了香菇醬領域的品類代表，具有了其它模仿跟隨者無法超越的優勢。
　　第五式：價格主流化：
　　不僅僅是佐餐開胃菜市場，任何銷售型產品，都要涉及價格帶的設計問題。價格帶是與消費者的支配能力、支出習慣密切相關的。價格帶設計合理，客單量就會多，顧客的購買頻次就會高，產品銷售就會有保證。
　　進行價格帶設計時首先需要考慮的是產品定位，產品針對的主流目標消費群體是那些人？然后考慮他們的支配能力如何？習慣性支出金額是多少？等。
　　張勝軍認為，在這方面仲景香菇醬做得比較到位，仲景香菇醬的市場切入是從“河南禮品市場消費群體”開始的，仲景公司通過調研分析，發現河南當地日常“走訪性禮品消費市場”的主流支配習慣是50-60元價格區間。同時考慮跳出老干媽的價格封鎖帶，就把仲景香菇醬的價格定在了13元/瓶，四瓶裝禮盒52元。這樣，仲景香菇醬在“仲景”品牌的背書支撐和禮品化的包裝配合下，以及準確定位合理價格區間的設計下，在河南“走訪性禮品消費市場”迅速走紅。
　　第六式：利益分配鏈條化：
　　在價格設計，利潤空間留余時，一定要充分考慮，價值是如何實現的；價值實現不是一個人、一個環節的行為而是通過鏈條式的傳播逐漸實現的過程。
　　一般的產品價值實現需要經過生產、銷售、運輸、中間商（批發）、零售商、消費者等六大環節；張勝軍認為每個環節的利益都要考慮清楚、設計好才能確保每個環節的行為主體積極行為，確保產品價值的實現。
　　總之，佐餐開胃菜行業，在老干媽等幾個行業代表的引導和推動下取得了很好的發展勢頭，因時而變，順應需求，是打破舊秩序的不二法寶。在企業實際應用和操作的過程中還會出現這樣或者那樣的問題，都屬于正常的范疇，任何的“現龍在田”都需要“潛龍在淵”的基礎和磨練。