隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭的白熱化和消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)，廣大中小經(jīng)銷商已經(jīng)開始意識(shí)到，要想取得長遠(yuǎn)的發(fā)展就必須維系與大品牌、大企業(yè)的長期合作。大型酒類生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和銷量比較穩(wěn)定，不用擔(dān)心市場(chǎng)的大起大落；另外，大企業(yè)的管理相對(duì)來說比較規(guī)范，只要按照廠家的經(jīng)營思路去做，產(chǎn)品動(dòng)銷也比較容易。同時(shí)，酒類知名品牌走貨快，能夠幫助經(jīng)銷商拓展更為廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營檔次和管理水平等。那么，廣大中小經(jīng)銷商如何才能贏得大企業(yè)的青睞呢？

    大企業(yè)為何對(duì)中小經(jīng)銷商不感冒？

    本文所指的中小經(jīng)銷商是指在區(qū)域市場(chǎng)處在第三、第四梯隊(duì)的經(jīng)銷商。因?yàn)樗�謂小經(jīng)銷商和大經(jīng)銷商是相對(duì)而言的，如每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)、地級(jí)市場(chǎng)、省會(huì)城市都有幾個(gè)相對(duì)于其他經(jīng)銷商而言，資金、車輛、人員、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售額和掌握的知名酒水品牌比較多的第一、第二梯隊(duì)經(jīng)銷商。相對(duì)于大經(jīng)銷商而言，中小經(jīng)銷商得不到大企業(yè)青睞，有以下原因。

    1、實(shí)力不夠：在廠商關(guān)系的博弈法則中，由于大企業(yè)銷售人員的劣根性，“店大欺客”的現(xiàn)象還在重演，很多大企業(yè)的銷售人員在選擇經(jīng)銷商時(shí)，會(huì)不自覺地向“大經(jīng)銷商”傾斜，到一個(gè)地方找經(jīng)銷商，打聽到誰的名氣大就去找誰，認(rèn)為大經(jīng)銷商一定有大市場(chǎng)、大手筆、大資金、大動(dòng)作，找到大的經(jīng)銷商就一定能把市場(chǎng)做大。同時(shí)，對(duì)于大企業(yè)來講，合作的條件確實(shí)也比較高，比如對(duì)于經(jīng)銷商的資金實(shí)力、車輛配備、人員素質(zhì)，銷售網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)能力等，要求都比較高。

    2、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、能力不夠：很多中小經(jīng)銷商只是單純地為了賣貨而賣貨，跟進(jìn)服務(wù)差，缺乏長期的客情維護(hù)能力。有時(shí)，一些中小經(jīng)銷商對(duì)大企業(yè)要求的終端拓展、維護(hù)和管理等基礎(chǔ)性指標(biāo)的建設(shè)，不是積極地配合，而是對(duì)抗和抵觸。

    3.營銷知識(shí)匱乏：營銷理論和營銷模式知識(shí)缺乏、專業(yè)術(shù)語不清晰、經(jīng)營銷售模式落后，不能與“市”俱進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)的變化和需求不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、適應(yīng)、順勢(shì)。

    4.相關(guān)專業(yè)人才匱乏：缺乏招聘、培訓(xùn)和考核等管理手段，難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人，難以應(yīng)對(duì)客戶和市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的要求，發(fā)揮廠商協(xié)同威力。

    5.沒有樹立和大企業(yè)合作的意識(shí)：感覺大企業(yè)管理比較正規(guī)，覺得和大企業(yè)合作比較受約束，沒有和中小企業(yè)合作隨機(jī)靈活。

    案例解讀

    王成是河北某地級(jí)市的白酒經(jīng)銷商，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)營了將近8年的白酒。盤點(diǎn)王成的經(jīng)營歷程，在2009年以前，幾乎是每年換一、二個(gè)中小白酒品牌，從來沒有和正規(guī)的大企業(yè)合作過，以至于到2009年底，王成在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的酒類經(jīng)銷商隊(duì)伍里，依然還處在第三、第四梯隊(duì)的行列。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭的白熱化和消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)，王成發(fā)現(xiàn)自己所經(jīng)營的中小品牌白酒，由于品牌影響力、號(hào)召力不強(qiáng)，越來越難讓終端店和消費(fèi)者買賬了，使得生意每況愈下，使得他陷入了深深的苦惱中。

    2010年初，王成通過市場(chǎng)走訪，向行業(yè)內(nèi)做得比較好的經(jīng)銷商交流學(xué)習(xí)。他發(fā)現(xiàn)，與大型酒類生產(chǎn)企業(yè)合作的經(jīng)銷商，除了利潤空間較大外，大品牌的影響力和號(hào)召力都比較強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量和銷量穩(wěn)定，市場(chǎng)沒有大起大落。

雖然這些經(jīng)銷商要面對(duì)來自企業(yè)的較大壓力，但是大企業(yè)管理比較規(guī)范，對(duì)經(jīng)銷商的支持力度較大。另外，大企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際情況，還會(huì)不定期地派業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商解決一些經(jīng)營問題，對(duì)經(jīng)銷商和其團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，組織經(jīng)銷商到根據(jù)地市場(chǎng)去參觀、交流、學(xué)習(xí)。只要按照廠家的運(yùn)作思路不折不扣地執(zhí)行，經(jīng)銷商就能得到企業(yè)的支持，不斷拓寬市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。
    結(jié)合白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和目前公司的現(xiàn)狀，王成認(rèn)為，要想在白酒行業(yè)立足并長期發(fā)展下去，必須和大企業(yè)合作并贏得他們的青睞。他認(rèn)識(shí)到，目前自身還不具備與大企業(yè)進(jìn)行談判的條件。但是，為了更好地發(fā)展，沒有條件創(chuàng)造條件也要和大企業(yè)合作，哪怕暫時(shí)吃力點(diǎn)也無所謂。通過調(diào)查王成了解到，“A品牌（該品牌在河北省年銷售超過10億）在市區(qū)的一個(gè)分銷商由于上年度不積極配合企業(yè)的工作，使得該片區(qū)的銷售指標(biāo)沒有完成，企業(yè)正在尋找合適的分銷商重新運(yùn)作該片區(qū)”。得到這個(gè)消息后，王成連夜找到該辦事處經(jīng)理尋求合作機(jī)會(huì)，如果企業(yè)把該片區(qū)的分銷權(quán)給自己，他愿意在簽訂合同時(shí)比其他分銷商多交1萬元的保證金，保證在三個(gè)月能完成企業(yè)規(guī)定在該片區(qū)的鋪市率、廣宣生動(dòng)化等基礎(chǔ)指標(biāo)，同時(shí)放棄目前該公司運(yùn)作的其他中小白酒品牌，集中公司現(xiàn)有的人力、物力運(yùn)作該片區(qū)市場(chǎng)。王成的誠意打動(dòng)了該辦事處經(jīng)理，正如王成所說的集中人力、物力嚴(yán)格按照企業(yè)的規(guī)定運(yùn)作市場(chǎng)，經(jīng)過三個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作，該片區(qū)的業(yè)績與其他分銷商持平。經(jīng)過半年的努力，最終達(dá)到“星星之火可以燎原”的態(tài)勢(shì)。在這期間，王成還主動(dòng)要求企業(yè)銷售人員針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作中存在的問題給自己和員工做培訓(xùn)。到2010年年底時(shí)，A品牌銷售額過千萬，王成在市區(qū)的四個(gè)分銷商綜合考評(píng)中獲得第一名，得到了A品牌大區(qū)經(jīng)理的認(rèn)可。在2011年企業(yè)新品類上市時(shí)，王成升級(jí)為A品牌的一級(jí)經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)運(yùn)作整個(gè)市區(qū)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了華麗的轉(zhuǎn)身。

    中小經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身？

    王成贏得大企業(yè)青睞的過程比較具有代表性，那么，廣大中小經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中要想贏得大企業(yè)的青睞，需要采取哪些策略？

    樹立正確的經(jīng)營觀念。

    白酒行業(yè)吸引業(yè)內(nèi)外資本不斷介入，行業(yè)競(jìng)爭趨向白熱化，白酒產(chǎn)業(yè)集中度將逐漸增強(qiáng)，全國品牌與區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌之間的競(jìng)爭會(huì)越來越激烈。在競(jìng)爭中，白酒行業(yè)現(xiàn)有的諸侯割據(jù)局面將會(huì)被打破，逐漸形成以百億俱樂部成員為主的第一梯隊(duì)占據(jù)壟斷地位，如茅臺(tái)、五糧液、郎酒等，緊隨其后的第二梯隊(duì)的各省地產(chǎn)白酒企業(yè)作為補(bǔ)充，如河北的衡水老白干、山東的扳倒井、河南的宋河等，第三梯隊(duì)甚至第四梯隊(duì)則有可能面臨著被整合的局面。所以廣大中經(jīng)銷商必須“與時(shí)俱進(jìn)”，有機(jī)會(huì)抓住機(jī)會(huì)，沒有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)也要做大品牌，跟大企業(yè)合作就一定要抓住機(jī)會(huì)，哪怕前期做出一定的讓步。贏得大企業(yè)的青睞，經(jīng)銷商才能得以長期穩(wěn)定的發(fā)展。

    加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高專業(yè)知識(shí)。

    大企業(yè)青睞和專業(yè)性強(qiáng)、能把握市場(chǎng)合作趨向的經(jīng)銷商合作，這能提高合作的效率、節(jié)約運(yùn)營成本。對(duì)于大企業(yè)來說，一線經(jīng)銷商的運(yùn)營能力對(duì)于企業(yè)有效把控市場(chǎng)非常關(guān)鍵。比如，某品牌酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量出現(xiàn)下滑，經(jīng)銷商能在企業(yè)做出反應(yīng)之前分析下滑原因，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行調(diào)整，這樣經(jīng)銷商就能扭轉(zhuǎn)該品牌在市場(chǎng)上的被動(dòng)局面。企業(yè)與此類經(jīng)銷商合作，就會(huì)感到省心、安心，此類經(jīng)銷商就會(huì)得到企業(yè)的青睞，從而得到更大的支持。

    加強(qiáng)銷售人員的管理和培訓(xùn)，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊(duì)伍。

    “人的因素是第一位”，人的素質(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。經(jīng)銷商要建立健全內(nèi)部各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度；明確崗位職責(zé)，崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程。實(shí)現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理，培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和技能的必由路徑，通過培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀，通過培訓(xùn)讓一線員工掌握更多的銷售方法和技能，只要員工水準(zhǔn)提高了，業(yè)績想不提升都很難！經(jīng)銷商要建立培訓(xùn)制度，制定培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性，對(duì)員工入職前的培訓(xùn)也是非常重要的。同時(shí)，經(jīng)銷商還要出臺(tái)各種政策，鼓勵(lì)員工進(jìn)行自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，不斷提高員工的綜合素質(zhì)。

    另外，經(jīng)銷商還要建立一個(gè)完整的運(yùn)作通暢的系統(tǒng)來確保經(jīng)營活動(dòng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位和方向的準(zhǔn)確。

    根據(jù)廠家要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行。

    大企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的終端鋪市率、廣宣生動(dòng)化，進(jìn)銷存管理、穩(wěn)定價(jià)格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等要求較高，目的是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤和長久的利潤，經(jīng)銷商在這些事情不要有任何討價(jià)還價(jià)的想法。只要經(jīng)銷商按照積極配合廠家做好工作，建立深度分銷的終端網(wǎng)絡(luò)，廠家一定會(huì)鼎力相助。