一說到提升銷量，許多人的第一反應就是：廣告、消費者促銷、渠道促銷、向渠道商壓貨、出錢買陳列位……有理由相信，這里面的“許多人”既有基層的業務人員、片區主管，也有銷售經理，因為銷售壓力問題他們再向上面一再反映，更高層的營銷總監、企業負責人也會被同化為“許多人”中的一份子。

　　說到這里，不僅想起前段時間和某家企業相關人士的一段對話。甲問我：我們最近的銷量遇到了瓶頸，不知道有無好的辦法可以提升?乙又講：每次開銷售例會說到銷量，從銷售人員到銷售經理都講“我們是新產品，沒有品牌知名度，廣告促銷又少，連陳列經費也沒有”，仿佛所有的問題都是公司責任——在現實中，這句話不過是無責任、無能力銷售人員的自我推卸、麻痹上層的低劣借口而已。

　　事實上，除了上面提到過的一些銷量提升辦法之外，還有許多銷量提升之道。如果細話的話，即使講出幾十上百種辦法也不困難。而我們下面即將展開探討的，則是容易被大家忽視但又非常有效的一些銷量提升細節。

　　強化品類管理提升銷量

　　在全國有近400家店的屈臣氏，飲料區的位置往往處于靠后的不顯眼的區域，因為什么?因為這個品類在整個屈臣氏系統中，其毛利和費用貢獻是落后的。在沃爾瑪、家樂福等更多的賣場，通過某品牌陳列位置的好壞及排面的大小判斷其銷量的高低，不但是一種常識，而且，凡是和它們打過交道的企業都知道，如果我們連續三個月銷量處于最末幾個位置的話，就面臨著被“末位淘汰”，被清理出局的命運。

　　這些，都是賣場實行品類管理的一些非�；�本的常識，并以此達到管理各個品類、各家企業及各個品牌的產品，合理使用貨架等有限資源，減少浪費促使產出最大化的目的。而我們呢?

　　非常遺憾的是，我們中間的大多數企業、大多數人，對品類管理都是漠然和不關心的，以我們的一家合作企業為例，一次開會的時候，問在場的二、三十名銷售人員：哪個單品最好銷?哪個次之?哪個再次?大家不會答錯，但如果問到這些單品的銷售占比分別是多少的時候，卻只有那么一兩個人能用數字明確的回答你。如果再問，對暢銷品、次暢銷品……要在銷售行為中怎么處理的時候，大家更是一片茫然。

　　所以，我們在巡視市場的時候，就很自然的發現：無論自身單品的銷量情況如何，各個單品的陳列面都是一樣的大小;暢銷品被擋在了非暢銷品的后面看不見，沒人管;暢銷品被擺放在了最低層的陳列位置，非暢銷品則陳列在了黃金位置，還是沒人管;在開新店的時候，甲、乙、丙、丁幾個單品，我們也仍然按照平均法則把產品鋪進去;在客戶再次下單的時候，我們也不會根據各單品銷售情況向客戶們提供更合理的進貨配比建議。

　　這些問題會對銷量產生怎樣的影響呢?讓我們設定這個幾個情況，來看看后果。

　　假如，我們有三個單品，甲最暢銷，在銷量中占比達到50%，乙次之30%，丙最差20%。但在某縱向陳列的賣場，甲被擺在了離地30CM-50CM或者是離地170CM-190CM的位置，根據經驗值，這兩個位置的銷量通常只能占到整個貨架產出量的25%左右，而離地50CM-170CM的區間卻能在銷量貢獻中占到60%左右，兩個數字一比較，理論上就產生了35%的銷量落差。

　　如果結合暢銷品的市場接受度強，非暢銷品因為陳列位置的變優銷量有適當改善的變量，也至少會有兩成的銷量因為沒將品類管理貫徹使用在陳列上而流失。可要是把暢銷品的陳列問題改善了，銷量不就提上來了?

　　讓單品、暢銷品銷量最大化，是我們做到整體銷量的有效法則。我們還有必要提醒自己的是：我們要向先進的賣場學習品類管理，這不但能夠讓暢銷品銷量最大化，還能幫助提高自己和渠道商的資金及庫存周轉效率，更能提高資源使用上的科學性。那我們應該怎么做呢?